Negociação B2B em Energia Solar: Academia Upper
No dinâmico mercado, as negociações B2B em energia solar desempenham um papel crucial. Elas impulsionam o crescimento das empresas e contribuem para a sustentabilidade global. Neste artigo, compartilho a história de uma negociação bem-sucedida entre a Holu e a Academia Upper, liderada pelo renomado treinador de MMA, Dedé Pederneiras. Esta experiência demonstra como identificar as necessidades do cliente, elaborar uma proposta de valor robusta e conduzir uma negociação estratégica podem resultar em benefícios mútuos.
Identificação da Necessidade do Cliente
Tudo começou quando a Academia Upper, enfrentando altos custos de energia com um consumo mensal de aproximadamente 55 mil kWh, procurou a Holu. Os gastos em energia da academia ultrapassavam R$ 600 mil por ano, o que representava um desafio significativo. Durante a nossa análise inicial, identificamos o telhado do Centro de Treinamento como um local potencial para a instalação dos painéis solares, já que a academia não possuía um telhado adequado.
Realizamos um estudo simulado para análise de desempenho da geração no local. Esse estudo nos permitiu entender melhor os padrões de consumo e identificar oportunidades de otimização. Com essas informações em mãos, começamos a planejar a melhor solução para atender à demanda energética da academia.
Proposta de Solução
Com base na análise, desenvolvemos uma proposta personalizada para a Academia Upper. A primeira fase envolvia a instalação de um sistema fotovoltaico de 112 kWp no telhado do Centro de Treinamento. Essa usina foi projetada para gerar cerca de 13 mil kWh por mês. A proposta destacou os seguintes benefícios:
- Redução de Custos: Economia anual estimada de 20% nas despesas com energia.
- Sustentabilidade: Redução significativa na emissão de CO2, contribuindo para as metas de sustentabilidade da academia.
- Retorno sobre Investimento (ROI): Retorno do investimento projetado em menos de cinco anos, com vida útil dos painéis de até 25 anos.
Ainda havia uma grande demanda energética a ser atendida. Um ano após a instalação da primeira usina, propusemos a construção de uma usina de solo de 122 kWp no bairro de Seropédica, em um terreno alugado. Essa usina geraria aproximadamente 15 mil kWh por mês, complementando a geração da primeira usina. Uma característica interessante dessa usina é a utilização de cabras para manter a vegetação sob controle, criando uma simbiose natural perfeita.
Processo de Negociação
A negociação com Dedé Pederneiras foi uma das partes mais interessantes desse projeto. Desde o início, mantivemos uma comunicação clara e frequente. Dedé, um cara direto, claro, genuíno e extremamente inteligente, sempre agiu sozinho, sem uma equipe. Foram várias reuniões para ajustar a proposta às suas necessidades específicas, garantindo que todas as partes estivessem alinhadas quanto aos objetivos do projeto.
Uma estratégia chave foi demonstrar projetos anteriores bem-sucedidos, apresentando estudos de caso e depoimentos de outros clientes satisfeitos. Isso ajudou a reforçar nossa credibilidade e a confiança de Dedé na nossa capacidade de entregar resultados. Além disso, oferecemos condições de pagamento flexíveis, adaptando o financiamento do projeto ao fluxo de caixa da academia.
Implementação e Resultados
Após a assinatura do contrato, começamos a implementação do projeto com uma equipe dedicada de engenheiros e técnicos. A instalação do sistema de 112 kWp no telhado do Centro de Treinamento foi concluída dentro do prazo e do orçamento estabelecido, sem interrupções significativas nas operações da academia. Nos primeiros meses, essa usina gerou cerca de 13 mil kWh por mês, reduzindo consideravelmente os custos de energia da academia.
Ainda assim, a demanda de energia continuava alta. Então, avançamos para a construção da usina de solo de 122 kWp em Seropédica. Esta usina gerava aproximadamente 15 mil kWh por mês, proporcionando uma cobertura energética mais ampla para a academia.
Expansão do Projeto
Satisfeito com os resultados e o relacionamento que construímos, Dedé decidiu investir ainda mais em energia solar. Quando surgiu a oportunidade de um parecer de acesso GD1 em Sapucaia, no RJ, ele não hesitou em fazer seu maior investimento até então: uma usina de mais de 700 kWp, capaz de gerar toda a demanda energética da academia. Esta obra-prima da engenharia está em fase de construção e representa um marco significativo na trajetória de energia solar da academia.
Além disso, em nossa negociação mais recente, Dedé investiu em outra usina de 700 kWp, desta vez com o objetivo de gerar receita. Ele planeja alugar essa usina para uma empresa do nosso grupo que trabalhará com geração compartilhada. De consumidor cativo, Dedé se transformou em um especialista e entusiasta em energia solar, o que sem dúvida é meu maior case comercial corporativo.
Conclusão
Esta negociação bem-sucedida demonstra a importância de uma abordagem estratégica e personalizada em projetos B2B no setor de energia solar. A identificação precisa das necessidades do cliente, a elaboração de uma proposta de valor convincente e a manutenção de uma comunicação clara e transparente são elementos cruciais para o sucesso. A experiência com a Academia Upper é um exemplo inspirador de como a energia solar pode ser integrada de forma eficiente e sustentável em grandes operações, beneficiando tanto as empresas quanto o meio ambiente.
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